Тренинг «Эффективные переговоры» (корпоративный формат)

В рамках проекта построения Систем маркетинга и продаж, Международный Бизнес Клуб IBC MBA и партнеры предлагают проверенные практикой и нашими благодарными клиентами тренинговые программы и тренеров для их проведения.

Предлагаем Вашему вниманию тренинг «Эффективные переговоры» (корпоративный формат*).

*Корпоративный — означает, что Заказчиком данного тренинга может быть  компания — юридическое лицо. Это закрытый формат тренинга.

Указанные дата и время — согласуются с Заказчиком.

Тренинг предназначен для руководителей коммерческих служб, менеджеров по работе с ключевыми клиентами и других сотрудников, ведущих переговоры по продажам.

Цель тренинга

Повышение компетентности сотрудников Компании в области классических и жестких переговоров.

Темы тренинга

1.        Специфика современных переговоров

2.        Принципы ведения переговоров

3.        Уловки в переговорах

·       Уловки в переговорах

·       Принципы работы с уловками 

·       Уверенное поведение

·       Работа с эмоциями партнера

·       Контрдействия на уловки

·       Алгоритм работы с уловками

4.        Технология торга

·       Подготовка предложений

·       Тактика торга

5.        Работа с центром закупки

·       Типичные роли центра закупки

·       Ориентация в интересах закупщика

6.        Тактика переговоров

·         Переговорные приемы

·         Работа с возражениями

Ожидаемые результаты

·       Повышение эффективности и результативности переговоров;

·       Формирование приверженности клиентов;

·       Повышение устойчивости к манипуляторным воздействиям.

Формат тренинга

·           Продолжительность тренинга 2  дня (16 часов) с 10:00 до18:00 с перерывом на обед и 2 кофе-брейка.

·           Место проведение – по выбору Заказчика (в офисе Заказчика или Исполнителя).

·           Если тренинг будет проводится не в Санкт-Петербурге, его стоимость увеличивается на стоимость командировочных расходов тренера. География наших проектов — РФ и СНГ (везде, куда летают самолеты и ходят поезда).

Стоимость тренинга

·         от 75 тыс. руб. за тренинговый день (в зависимости от глубины подготовки и учета специфики продаж).

·         В стоимость входит раздаточные материалы на электронных и бумажных носителях.

·         Основной эффект любого обучения всегда отсрочен по времени, поэтому с учетом периода освоения новой компетенции рекомендуется между тренингами делать перерыв не меньше 2-3 месяцев.

·         Перед началом каждого последующего  тренинга желательно проводить короткую содержательную аттестацию, чтобы закрепить знания и создать рабочую мотивацию.  Концепт, схему, суть аттестационного перформанса надо согласовывать со службой персонала и пожеланиями руководства.

·         Поскольку взрослые люди учатся только, когда видят практичность, все материалы содержат большое количество примеров из разных бизнес практик. Также в любой тренинг желательно встроить кейсы из практики компании с учетом специфики продаж. Для этого потребуются консультации и пожелания.

·         На тренингах навыки не формируются, поэтому важно то, что будет происходить после тренинга.  Для закрепления результата рекомендуется загодя предусмотреть возможность внедрения элементов наставничества. Идеальный вариант, когда по итогам тренинга появляется рабочая группа специалистов, которые были на тренинге. Рабочая группа создает живую корпоративную книгу продаж и проводит компактные  посттренинги* на ее основе.

ПОСТТРЕНИНГОВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ*

1.    Тест на усвоение знаний (включено в стоимость).

2.    Краткий отчет о программе (включено в стоимость).

3.    Рекомендации по развитию сотрудников (включено в стоимость).

·         Индивидуальное сопровождение участников (стоимость обговаривается отдельно).

·         Построение системы маркетинга и продаж (MSS — стоимость обговаривается отдельно).

Ведущий тренинга:

Алексей Аболмасов

летающий орнитолог

… Чтобы провести тренинг хотя бы на среднем уровне тренер должен продаватьлучше, чем сами участники, не верьте тем, кто говорит, что орнитологи не должны летать. Орнитологи бывают разные…

Первые успешные продажи я совершил, когда мне было 8 лет. Вечером, в подъезде родного дома я продал альбом с марками старшего брата. Сделка была очень выгодной. Выгоднее в совокупности, чем сдавать бутылки в течение месяца и экономить на школьных обедах. Когда брат вернулся из армии, выгодность стремительно гешефта померкла, но память о том, что продажами надо заниматься обдуманно осталась.

В подростковом возрасте продавал много и по мелочи. Аквариумных рыбок, которые нарождались в больших количествах, хомячков, ставшую маленькой джинсовую куртку, яблоки и огурцы с сада огорода. А потом я открыл школьный кооператив по ремонту школьной мебели. Выручки хватало на все подростковые нужды. Кооператив, прожив короткую и бурную жизнь, через год потерял свою актуальность, но тогда я получил первый опыт общения с «большими людьми» от решений, которых зависит успех твоего маленького бизнеса.

В конце 90-х я оканчивал институт и работал школьным психологом, вместо зарплаты получал муку. Я научился печь хлеб в домашних условиях и отчетливо понял, что не хочу быть «голодным по жизни». На стыке суровой необходимости и профессиональных интересов придумалась актуальная для подростков лекция, которую я «упаковал» и продал во все 86 школ города. Каждый школьник, придя на лекцию, платил три рубля. За учебный год я заработал 12000 рублей. Все это стало возможно благодаря маркетинговой компании, спасибо администрации города (консультанты по проекту) и кропотливой работы со школьным центром закупки. Лекцию нужно было продать директору школы (финансовый закупщик), завучу (технический закупщик), а потом и самим школьникам (закупщики пользователи). Сейчас эта технология называется «Стратегия продаж». А тогда мне казалось странным, что продавать дольше и сложнее, чем прочитать саму лекцию.

«Розничная лекция» очень быстро превратилась в «оптовую книгу», которую удалось издать на занятые у суровых людей деньги и, организовав канал продвижения продать 4000 экземпляров. Лекция, книга, тренинг — комплексный продукт, который кормил меня и мою семью два года и, по сути, привел в профессию тренера-консультанта.

В 1998 году я начал продавать и проводить сборные бизнес тренинги. Минимум 200 звонков для того, чтобы состоялась группа в 12 человек. Для того чтобы продавать корпоративные тренинги, пришлось повысить стоимость трансакции и перейти к «умным продажам», то есть организовать тренинговую фирму, которая благополучно проработала несколько лет. Именно в эти годы я состоялся как профессиональный продавец и тренер-практик.

2005 год очередной переломный момент — начало работы в КМтренинг. Другие задачи и ответственность. Другое качество и объем. Другая глубина и масштаб. Другие поезда и города. Тысячи менеджеров и руководителей по всей стране и несколько десятков Компаний, с разными бизнесами, продажами, проблемами. Чтобы провести тренинг хотя бы на среднем уровне тренер должен продавать лучше, чем сами участники, не верьте тем, кто говорит, что орнитологи не должны летать. Орнитологи бывают разные.

2009 год я до сих пор продаю. Какие-то жанры продаж потеряли свою значимость, например, почти не приходиться заниматься холодными звонками по телефону, на смену пришла работа по рекомендациям. Гусарские наскоки сменились комплексной продажей. Постоянные клиенты чаще всего становятся хорошими друзьями. Маркетинг и продвижение выходят на первое место. Все чаще приходиться для клиента делать системный Upgrade отдела продаж, чем проводить отдельный тренинг для менеджеров. Одно остается неизменным — люди, которых нужно обаять и убедить, то есть сделать клиентами.

Тренер-консультант

Основное направление консультирования: — Структура и бизнес-процессы отдела продаж

Темы тренингов и семинаров:

·         Тактическое управление

·         Мотивация персонала

·         Формирование команды

·         Тренинг обратной связи

·         Стратегия продаж

·         Тактика продаж

·         Наставничество в продажах

·         Эффективное взаимодействие с клиентом в сложных ситуациях

·         Эффективное коммерческое предложение

·         Переговоры с сетями

·         Эффективные переговоры

·         Работа с клиентом в ситуации кризиса

·         Профессиональная уверенность

·         Креативность в бизнесе

·         Риторика и публичные выступления

·         Эффективная деловая презентация

·         Оперативное управление

·         Стратегический дизайн

Опыт работы:

1998-2002 г. Институт Управления и Права, г. Казань. Преподаватель, старший преподаватель, зам. Декана, декан психологического факультета

2001 г. Профессиональный тренер. За это время провел более 250 тренинговых программ в Москве, Санкт Петербурге, Киеве, Кременчуге, Екатеринбурге, Омске, Иркутске, Красноярске, Липецке, Воронеже, Орле, Братске, Уфе, Нижнем Новгороде, Казани Набережных Челнах, Астане и т д.

В 2006-2010г. проводил проекты со следующими компаниями: ЮниМилк, Северо-Западный Телеком, Кондитерское Объединение «Любимый край», Балтийская группа, Сварог, Металлинвест, СПК, КАМАЗ, ЛСР, Орими Трэйд, Юкос, Объединенные Бумажные Фабрики и др.

Основное направление консультирования: - Структура и бизнес-процессы отделапродаж

Темы тренингов и семинаров:

• Тактическое управление
• Мотивация персонала
• Формирование команды
• Тренинг обратной связи
• Стратегия продаж
• Тактика продаж
• Наставничество в продажах
• Эффективное взаимодействие с клиентом в сложных ситуациях
• Эффективное коммерческое предложение
• Переговоры с сетями
• Эффективные переговоры
• Работа с клиентом в ситуации кризиса
• Профессиональная уверенность
• Креативность в бизнесе
• Риторика и публичные выступления
• Эффективная деловая презентация
• Оперативное управление
• Стратегический дизайн

Опыт работы:

1998-2002 г. Институт Управления и Права, г. Казань. Преподаватель, старший преподаватель, зам. Декана, декан психологического факультета

2001 г. Профессиональный тренер. За это время провел более 250 тренинговыхпрограмм в Москве, Санкт Петербурге, Киеве, Кременчуге, Екатеринбурге, Омске, Иркутске, Красноярске, Липецке, Воронеже, Орле, Братске, Уфе, Нижнем Новгороде, Казани, Набережных Челнах, Астане и т д.

В 2006-2010г. проводил проекты со следующими компаниями: ЮниМилк, Северо-Западный Телеком, Кондитерское Объединение «Любимый край», Балтийская группа, Сварог, Металлинвест, СПК, КАМАЗ, ЛСР, Орими Трэйд, Юкос, Объединенные Бумажные Фабрики и др.

Полный каталог тренингов и тренеров здесь

По  вопросам организации и проведения корпоративных и открытых тренингов, звоните:               + 7 (911) 244-22-60       или пишите: ibcmbs@gmail.com