Вебинар «Стратегия и тактика продаж в непрерывно меняющемся мире» 6 мая в 17:00

Добрый день, уважаемые коллеги!

С Вами Игорь Селезнев

Президент Международного Бизнес Клуба IBC MBA 

Бизнес-консультант по маркетингу и продажам

Некоторое время назад мой знакомый проходил собеседование с собственником одной из крупных компаний на позицию коммерческий директор. Должность — ответственная, вопросы серьезные. И вот когда настало время задать вопросы собственнику, кандидат спросил:

- Цели и задачи понятны, скажите, у Вашей компании есть Стратегия продаж?

По реакции было видно, что владелец компании не ожидал такой вопрос, и тем не менее, ответил:

- Да, есть.

- Отлично! Тогда нужно понимать, что поставленные цели и задачи хорошо выверены и согласованы со стратегией компании, стратегией маркетинга и продаж, другими функциональными стратегиями. Правильно ли я понимаю, что эти стратегии у Вас так же утверждены?

Собственник поерзал в своем кожаном кресле, но отступать было некуда:

- Да, такие стратегии имеются.

Мой знакомый — опытный переговорщик, понимал, что по классике жанра переговоров, ему нужно получить третье "да". Но вопрос был не простым:

- Прекрасно! Я рад, потому как формализованные стратегии — являются серьезным конкурентным преимуществом на рынке. Прежде чем принять Ваше предложение, я могу с ними познакомиться, естественно, предварительно готов подписать согласшение о неразглашении?

И тут собственник произносит следующее:

-Ну, мы конечно имеем эти стратегии, но они, как говориться: "в голове". Мы надеемся, что Вы со своим приходом поможете нам их разработать…

Читать статью Игоря Селезнева "Стратегия продаж в непрерывно меняющемся мире" >>>>>

Уважаемые коллеги!

Есть плохая новость: если стратегия "присутствует в голове" или написана и находится в секретном сейфе и при этом не известна исполнителям, не согласована с ними и эти исполнители не верят, что эта стратегия осуществима — ЗНАЧИТ СТРАТЕГИИ У КОМПАНИИ НЕТ!

Знают ли ваши коммерсанты: 

• цели сбытовой деятельности компании (в том числе в количественном выражении: число клиентов, их сегментация, доля рынка, объем продаж);
• целевую аудиторию (кто ваши клиенты, где они расположены, сколько готовы платить за вашу продукцию и в каком количестве потреблять сейчас,потенциал этих клиентов через год, два и т.д.);
• каналы сбыта (каким образом ваши товары и услуги будут «достигать» клиентов — напрямую, через посредников и т.п.);
• бюджет продаж (какие затраты на осуществление продаж ваша компания планирует понести, чтобы достигнуть целей в области сбыта).

Знают ли ваши менеджеры по продажам:

• чем отличается стратегия от тактики продаж и из чего они состоят;
• как определять лиц, влияющих на принятие решения о закупке (как работать с группой закупки);
• как минимизировать риски в В2В продажах;
• типы отклика клиентов на предложение о покупке и стратегии действий по каждому из них;
• личные выигрыш и  корпоративные результаты клиентов по каждому контракту;
• профиль идеального клиента;
• концепцию «воронки продажи»

Если есть ответ — "нет", значит у вашей компании НЕТ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ.

Если попросить ваших менеджеров по продажам как они:

• устанавливают контакт с клиентом;
• выявляют их потребности;
• проводят презентации;
• работают с возражениями;
• завершают каждую коммуникацию с сделку;

​Если ответы будут не внятные — то значит у компании НЕТ ТАКТИКИ ПРОДАЖ.

Время "интуитивного менеджмента" ушло. Сегодня не выгодно работать не системно, не имея надежной стратегии, понятной тактики.

Уважаемые коллеги!

В связи с этим, есть и хорошая новость: лично я, Международный Бизнес Клуб IBC MBA и Партнеры на Вашей стороне!

Чтобы разобраться с вопросами стратегии и тактики продаж, приглашаем Вас на вебинар Игоря Селезнева "Стратегия и тактика продаж в непрерывно меняющемся мире" 6 мая. 

Почему мы проводим этот мастер-класс?

Стратегия – сегодня один из самых недооцененных элементов бизнеса.

• 2/3 руководителей принимают важные решения, не рассматривая альтернатив;
• 75% руководителей склонны «продавливать» решения, которые кажутся им единственно верными;
• более 60% решений оказываются неудачными или неоптимальными;
• 91% руководителей уверены в своей способности принимать правильные решения;
• 25% нововведений в компаниях являются успешными;
• 29% руководителей объясняет  отсутствие системы планирования невозможностью: «надо выживать, а не строить планы»;
• 12% руководителей разрабатывают и практически используют стратегическое планирование как инструмент

По данным Д. Нортона и Р. Каплана:

• 10 % компаний успешно реализуют стратегию;
• 90 % компаний не удается реализовать стратегию;
• 5 % сотрудников в среднем понимают стратегию компании;
• 25 % менеджеров поощряется в привязке к успешной реализации стратегии;
• 85 % команд исполнительных директоров тратят на обсуждение стратегии не более одного часа в месяц;
• 60 % организаций не способны привязать бюджет к стратегии.

И это у «них»! А что происходит в российских компаниях:

• В российских организациях, по сравнению с западными, сильно местничество. 
• Менеджеры более ориентированы на готовые рецепты. 
• Менеджеры буквально утопают в текущих делах.   
• Менеджеры часто преувеличивают значение сиюминутных успехов. 
• Слабое стратегическое мышление, приводит к недооценке или даже пренебрежению конкурентами. 
• Российские организации часто игнорируют потребности клиента или ограничиваются лозунгами.
• Широкое применение старого принципа планирования «от достигнутого».

Сегодня выигрывает тот, кто способен сосредоточить свои ресурсы на ключевых направлениях, кто систематически и детально анализирует внешнюю и внутреннюю среду, объективно оценивает свои сильные и слабые стороны, умеет перенять чужие достоинства и искоренить собственные недостатки.

Темы вебинара:

• Специфика современных комплексных продаж.
• Стратегия и тактика продажи.
• Лица, влияющие на принятие решения о закупке (группа закупки)
• Применение принципа «красный флажок / возможность» в продажах.
• Типы отклика клиентов на предложение о покупке.
• Принцип «выигрыш-результат».
• Профиль идеального клиента.
• Концепция «воронки продажи»
• Конкуренция.
• Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом.
• Стратегическая сессия для разработки Корпоративной Стратегии Продаж.

Что Вы получите?

• Алгоритм разработки Корпоративной Стратегии Продаж.
• Алгоритм разработки Стратегии Продаж конкретному клиенту.
• Как результат: увеличение объема и доходности продаж за счет роста стабильности и предсказуемости процесса комплексных продаж.

Необходимо различать Стратегию продаж компании и Стратегию продаж конкретному клиенту.

Пример плана-графика (диаграмма Ганта) проекта по разработке и внедрению Стратегии продаж приведен ниже:

Для чего нужна стратегия продаж?

• За каждой проваленной (несостоявшейся) сделкой стоит конкретная причина, даже если Вы не знаете, какая. «Удача» тут ни при чем. Стратегия сегодня — самый недооцененный элемент в области продаж (как среди продавцов, так и среди их руководителей).
• Неважно, какой продукт Вы продаете – сложный или простой, дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура продажи.
• Для комплексной продажи тактика (техники продаж) хороша только тогда, когда она является частью общего стратегического плана. (Тактика никуда не ведет, если Вы применяете ее не к тому человеку или к тому, но не в то время.)
• Торговля в той же мере профессия, что и медицина или юриспруденция, — и преуспевают в ней не «артисты», а профессионалы. Сегодня преуспеть в продаже можно только в том случае, если Вы понимаете, что и для чего Вы делаете.

Для кого этот вебинар:

• Для генеральных директоров и собственников торговых Компаний, работающих на рынке В2В;
• Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, отделов маркетинга, отделов сбыта, директоров филиалов коммерческих организаций;
• Для супервайзеров и менеджеров, работающих в комплексных продажах* (в них решение о закупке принимает больше чем один человек) и непосредственно взаимодействующих с клиентами;
• Для тренеров и бизнес-консультантов по комплексным продажам;
• Курс (вариант VIP) рекомендуется для партнеров Клуба, участвующих в проектах MSS (Построение системы маркетинга и продаж), Стратегия продаж, Аутсорсинг коммерческого директора.

*Комплексной называется продажа, в одобрении которой до принятия окончательного решения о покупке принимают участие несколько человек.

Ведущий вебинара:

Игорь Селезнев

Основная специализация:

• Стратегии развития для компании;
• Стратегии маркетинга и продаж;
• Системы маркетинга и продаж;
• Тренинги по стратегии и тактике продаж;
• Организация и проведение бизнес-мероприятий;
• Услуги персонального бизнес-консультанта.

Бизнес-консультант, руководитель проектов по развитию компаний:

• Аудит бизнес-процессов и их оптимизация;
• Экспертиза для решения необходимых бизнес-задач;
• Подбор наиболее подходящих конкретному бизнесу консультантов, тренеров и коучей;
• Услуги по предоставлению Директора на аутсорсинг.

Реализованные проекты с компаниями: Международный Бизнес Клуб IBC MBA, «Энтророс», «Бизнес-Фабрика», «Автек», «Лант-Дистрибуция», Centecgroup, «Технологии автоматизации», ПКП «Ресурс» и др.

Сферы деятельности: управленческий консалтинг, бизнес-образование, IT, системная интеграция, сотовая связь, дистрибуция, производство, ритейл.

В области управления (1995- по н/в):

• более 15-ти лет на руководящих должностях в области продаж консалтинговых услуг, высокотехнологичных продуктов и оборудования, IT (разработка ПО, услуги, дистрибуция), системной интеграции, телекоммуникаций, производстве и дистрибуции строительных материалов;
• реализую star-up проекты, открываю новые бизнесы, отдельные направления и формирую подразделения «с нуля» и последующего их самостоятельного выведения на плановые показатели в соответствии со стратегией развития;
• руковожу компаниями, службами и подразделениями на должностях генеральный директор, коммерческий директор, директор по развитию, руководитель отдела продаж;
• имею опыт руководства коллективом более 70 человек.
   

Образование:

• Moscow Technological Institute (WTU), UNESCO, Moscow Business School, Master of Business Administration (MBA). 2011-2013.
• Институт Проектного Менеджмента. Сертификат PMBOK стандарт ANSI PMI PMBOK Guide 3rd Edition. 2006 — 2007.
• Санкт-Петербургский Государственный Университет. Повышение квалификации («Анализ и планирование внедрения информацилнно-коммуникативных технологий). Проект E-Skills Европейского Союза и СПбГУ. 2005 – 2006.
• Санкт-Петербургский Торгово-Экономический институт Диплом с отличием. Экономика и управление на предприятии. 1989-1995. 

Смотреть интервью Игоря Селезнева на телеканале "ВОТ" в программе "Солнечные Петербуржцы":

Условия участия: бесплатно после предварительной регистрации>>>

Бонусы для участников вебинара:

• Блокнот с алгоритмом разработки персональной стратегии продаж.
• Кейс-стади успешного проекта по внедрению Ситемы Маркетинга и Продаж (MSS).​

Зарегистрироваться на вебинар прямо сейчас:

http://my.webinar.ru/event/296839