Мастер-класс Игоря Селезнева «Стратегия продаж в непрерывно меняющемся мире»

Добрый день, уважаемые коллеги!

С Вами Игорь Селезнев

Президент Международного Бизнес Клуба IBC MBA 

Бизнес- консультант по маркетингу и продажам

Недавно мой знакомый проходил собеседование с собственником одной из крупных компаний на позицию коммерческий директор. Должность — ответственная, вопросы серьезные. И вот когда настало время задать вопросы собственнику, кандидат спросил:

- Цели и задачи понятны, скажите, у Вашей компании есть Стратегия продаж?

По реакции было видно, что владелец компании не ожидал такой вопрос, и тем не менее, ответил:

- Да, есть.

- Отлично! Тогда нужно понимать, что поставленные цели и задачи хорошо выверены и согласованы со стратегией компании, стратегией маркетинга и продаж, другими функциональными стратегиями. Правильно ли я понимаю, что эти стратегии у Вас так же утверждены?

Собственник поерзал в своем кожаном кресле, но отступать было некуда:

- Да, такие стратегии имеются.

Мой знакомый — опытный переговорщик, понимал, что по классике жанра переговоров, ему нужно получить третье "да". Но вопрос был не простым:

- Прекрасно! Я рад, потому как формализованные стратегии — являются серьезным конкурентным преимуществом на рынке. Прежде чем принять Ваше предложение, я могу с ними познакомиться, естественно, предварительно готов подписать согласшение о неразглашении?

И тут собственник произносит следующее:

-Ну, мы конечно имеем эти стратегии, но они, как говориться: "в голове". Мы надеемся, что Вы со своим приходом поможете нам их разработать…

Читать статью Игоря Селезнева "Стратегия продаж в непрерывно меняющемся мире" >>>>>

Уважаемые коллеги!

Есть плохая носвость: если стратегия "присутствует в голове" или написана и находится в секретном сейфе и при этом не известна исполнителям, не согласована с ними и эти исполнители не верят, что эта стратегия осуществима — ЗНАЧИТ СТРАТЕГИИ У КОМПАНИИ НЕТ!

Знают ли ваши коммерсанты: 

• цели сбытовой деятельности компании (в том числе в количественном выражении: число клиентов, их сегментация, доля рынка, объем продаж);
• целевую аудиторию (кто ваши клиенты, где они расположены, сколько готовы платить за вашу продукцию и в каком количестве потреблять сейчас,потенциал этих клиентов через год, два и т.д.);
• каналы сбыта (каким образом ваши товары и услуги будут «достигать» клиентов — напрямую, через посредников и т.п.);
• бюджет продаж (какие затраты на осуществление продаж ваша компания планирует понести, чтобы достигнуть целей в области сбыта).

Знают ли ваши менеджеры по продажам:

• чем отличается стратегия от тактики продаж и из чего они состоят;
• как определять лиц, влияющих на принятие решения о закупке (как работать с группой закупки);
• как минимизировать риски в В2В продажах;
• типы отклика клиентов на предложение о покупке и стратегии действий по каждому из них;
• личные выигрыш и  корпоративные результаты клиентов по каждому контракту;
• профиль идеального клиента;
• концепцию «воронки продажи»

Если есть ответ — "нет", значит у вашей компании НЕТ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ.

Время "интуитивного менеджмента" ушло. Сегодня не выгодно работать не системно, не имея надежной стратегии.

Уважаемые коллеги!

В связи с этим, есть и хорошая новость: лично я, Международный Бизнес Клуб IBC MBA и Партнеры на Вашей стороне!

Поэтому, чтобы разобраться с вопросами стратегии продаж, приглашаю Вас на свой мастер-класс "Стратегия продаж в непрерывно меняющемся мире" 11 декабря.

Почему я провожу этот мастер-класс?

Стратегия – сегодня один из самых недооцененных элементов бизнеса.

• 2/3 руководителей принимают важные решения, не рассматривая альтернатив;
•  75% руководителей склонны «продавливать» решения, которые кажутся им единственно верными;
•  более 60% решений оказываются неудачными или неоптимальными;
• 91% руководителей уверены в своей способности принимать правильные решения;
• 25% нововведений в компаниях являются успешными;
• 29% руководителей объясняет  отсутствие системы планирования невозможностью: «надо выживать, а не строить планы»;
• 12% руководителей разрабатывают и практически используют стратегическое планирование как инструмент

По данным Д. Нортона и Р. Каплана:

• 10 % компаний успешно реализуют стратегию;
• 90 % компаний не удается реализовать стратегию;
• 5 % сотрудников в среднем понимают стратегию компании;
• 25 % менеджеров поощряется в привязке к успешной реализации стратегии;
• 85 % команд исполнительных директоров тратят на обсуждение стратегии не более одного часа в месяц;
• 60 % организаций не способны привязать бюджет к стратегии.

И это у «них»! А что происходит в российских компаниях:

• В российских организациях, по сравнению с западными, сильно местничество. 
• Менеджеры более ориентированы на готовые рецепты. 
• Менеджеры буквально утопают в текущих делах.   
• Менеджеры часто преувеличивают значение сиюминутных успехов. 
• Слабое стратегическое мышление, приводит к недооценке или даже пренебрежению конкурентами. 
• Российские организации часто игнорируют потребности клиента или ограничиваются лозунгами.
• Широкое применение старого принципа планирования «от достигнутого».

Сегодня выигрывает тот, кто способен сосредоточить свои ресурсы на ключевых направлениях, кто систематически и детально анализирует внешнюю и внутреннюю среду, объективно оценивает свои сильные и слабые стороны, умеет перенять чужие достоинства и искоренить собственные недостатки.

Итак, 10 причин прийти на мастер-класс:

• Вы познакомитесь с технологией по составлению Стратегии продаж для себя лично и для своего коммерческого подразделения.
• Мы разберем конкретные задания, используя инструменты Стратегии продаж.
• Вы увидите и исправите ошибки в Стратегии продаж Вашим клиентам.
• Вы сможете «разложить по полочкам» ваши стратегические знания в продажах.
• Вы получите инструкцию по составлению Стратегии продаж.
• Вы получите инструменты оценки рисков продаж.
• Вы получите конкретные рекомендации по ликвидации этих рисков.
• Вы поймете, кто Ваши идеальные клиенты и где их взять.
• Вы научитесь работать с группой принятия решений Ваших клиентов.

… и продавать даже таким закупщикам:

• Вы начнете действовать!

ТЕМЫ МАСТЕР-КЛАССА:

• Специфика современных комплексных продаж.
• Стратегия и тактика продажи.
• Лица, влияющие на принятие решения о закупке (группа закупки)
• Применение принципа «красный флажок / возможность» в продажах.
• Типы отклика клиентов на предложение о покупке.
• Принцип «выигрыш-результат».
• Профиль идеального клиента.
• Концепция «воронки продажи»
• Конкуренция.
• Специфика работы с финансовым закупщиком и консультантом.
• Стратегическая сессия для разработки Корпоративной Стратегии Продаж.

Что Вы получите?

• Алгоритм разработки Корпоративной Стратегии Продаж.
• Алгоритм разработки Стратегии Продаж конкретному клиенту.
• Как результат: увеличение объема и доходности продаж за счет роста стабильности и предсказуемости процесса комплексных продаж.

Необходимо различать Стратегию продаж компании и Стратегию продаж конкретному клиенту.

Пример плана-графика (диаграмма Ганта) проекта по разработке и внедрению Стратегии продаж приведен ниже:

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ?

·         За каждой проваленной (несостоявшейся) сделкой стоит конкретная причина, даже если Вы не знаете, какая. «Удача» тут ни при чем. Стратегия сегодня — самый недооцененный элемент в области продаж (как среди продавцов, так и среди их руководителей).

·         Неважно, какой продукт Вы продаете – сложный или простой, дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура продажи.

·         Для комплексной продажи тактика (техники продаж) хороша только тогда, когда она является частью общего стратегического плана. (Тактика никуда не ведет, если Вы применяете ее не к тому человеку или к тому, но не в то время.)

·         Торговля в той же мере профессия, что и медицина или юриспруденция, — и преуспевают в ней не «артисты», а профессионалы. Сегодня преуспеть в продаже можно только в том случае, если Вы понимаете, что и для чего Вы делаете.

Для кого этот МАСТЕР-КЛАСС:

• Для генеральных директоров и собственников торговых Компаний, работающих на рынке В2В;
• Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, отделов маркетинга, отделов сбыта, директоров филиалов коммерческих организаций;
• Для супервайзеров и менеджеров, работающих в комплексных продажах* (в них решение о закупке принимает больше чем один человек) и непосредственно взаимодействующих с клиентами;
• Для тренеров и бизнес-консультантов по комплексным продажам;
• Курс (вариант VIP) рекомендуется для партнеров Клуба, участвующих в проектах MSS (Построение системы маркетинга и продаж), Стратегия продаж, Аутсорсинг коммерческого директора.

*Комплексной называется продажа, в одобрении которой до принятия окончательного решения о покупке принимают участие несколько человек.

Для кого этот тренинг НЕ  предназначен:

• Для продавцов розницы, работающих на рынке В2С;
• Для менеджеров, продающих по телефону;
• Для менеджеров, входящих в состав группы продажи, но не взаимодействующих напрямую с клиентами;
• Для «фартовых»;
• Для тех, кто постоянно советуется и ничего не внедряет.

​

Программа мероприятия:

16:40 — 17:00 Регистрация участников, welcome coffee.

17:00 — 20:00 Мастер-класс «Стратегия продаж в непрерывно меняющемся мире». 

20:00 — 20:30 Деловая игра "Networking".

20:30 — 21:00 Ответы на вопросы, свободный нетворкинг.

Условия участия:

1500 рублей 

On-line участие: 

500 рублей 

Бонусы для участников мастер-класса:

• Блокнот с алгоритмом разработки персональной стратегии продаж.
• Кейс-стади успешного проекта по внедрению Ситемы Маркетинга и Продаж (MSS).
• Наши встречи — это всегда эффективный и не скучный нетворкинг☺

​Посмотреть как проходят клубные встречи >>>>>

Место проведения мастер-класса:

Санкт-Петербург, Кронверкский пр., дом 23, офис 32 (вход со двора через арку дома №27, направо).

3 минуты пешком от станции метро "Горьковская":

Для участников из других городов — организована on-line трансляция.

Ведущий МАСТЕР-КЛАССА:

Игорь Селезнев

Президент Международного Бизнес Клуба IBC MBA 

Бизнес- консультант по маркетингу и продажам

Для оплаты по безналичному расчету отправьте Ваши реквизиты на e-mail: ibcmbs@gmail.com

Зарегистрироваться на МАСТЕР-КЛАСС и оплатить участие прямо сейчас: